Порекло, функције, процеси и циљеви управљања продајом

Тхе администрација продаје је корпоративни специјалитет који се фокусира на практичну употребу продајних техника и управљање продајним процедурама организације. Као термин, то се односи на онај део пословања који директно ступа у контакт са потенцијалним купцем и покушава да изврши куповину.

То је процес планирања, извршења и анализе продајног тима, њихових циљева и резултата. Ако бизнис генерише неки приход, апсолутно је неопходно имати стратегију управљања продајом.

Када је у питању повећање перформанси продаје за било коју величину пословања, без обзира на индустрију, тајна успјеха ће увијек бити да имамо прецизне процесе управљања продајом.

Поред тога што помаже компанији да оствари своје продајне циљеве, менаџмент продаје му омогућава да остане у складу са својом индустријом како расте, и то може бити разлика између преживљавања или процвата на све конкурентнијем тржишту..

Индек

• 1 Оригин
  • 1.1 Период прединдустријске револуције
  • 1.2 Период оријентисан на производњу
  • 1.3 Период оријентисан на продају
  • 1.4 Период оријентисан на купца
• 2 Функције
  • 2.1 Менаџер продаје
  • 2.2 Продавац
  • 2.3 Клијент
• 3 Процесс
  • 3.1 Операције продаје
  • 3.2 Стратегија продаје
  • 3.3 Анализа продаје
• 4 Циљеви
  • 4.1 Достизање обима продаје
  • 4.2 Допринети профитабилности
  • 4.3 Континуирани раст
  • 4.4 Финансијски резултати
• 5 Референце

Оригин

Период прединдустријске револуције

Постојале су само мале занатске индустрије. Мајстор је био задужен за све области управе (дизајн, производња и финансије).

Продаја није представљала проблем, јер је потражња далеко премашила понуду. Продаја није била приоритет, већ је била ограничена на излагање заната.

Период оријентисан на производњу

Почело је индустријском револуцијом у 18. веку. Техника масовне производње која је уведена у овом периоду повећала је ниво производње. Карактеристике су:

- Превладавала је у развијеним земљама Запада све до 1930-их.

- Нагласак је стављен на производни процес за производњу волумена.

- Маркетинг значи продају онога што се производи.

- Окружење је тржиште добављача.

Период оријентисан на продају

Економска рецесија 1930-их узроковала је смањење потражње. Карактеристике су:

- Фокус је на промовисању продаје, наглашавајући обим продаје.

- Маркетинг значи да се производ не продаје, већ се мора гурнути.

- Окружење је високо конкурентно и понуда је прекомјерна.

Период оријентисан на купца

- Почела је у развијеним земљама након шездесетих.

- Нагласак је на задовољавању потреба клијента и постизању њихове лојалности.

- Маркетинг значи задовољство купаца прије, за вријеме и након продаје.

- Окружење је тржиште купаца, са јаком конкуренцијом.

Функције

Управљање продајом је важна функција пословања. Продајом производа, са профитабилношћу која произилази из тога, она покреће пословање. У функцији управљања продајом су укључене следеће стране:

Салес манагер

Он је неко ко води продајни тим организације, надзире њихове процесе и генерално је задужен за развој талента и лидерства.

Јасноћа и опсег су од суштинског значаја за управљање продајом, будући да обично морате пратити планирање и извршавање циљева компаније.

Имати ефективну администрацију продаје ће омогућити да се компанија промовише. Поред тога, менаџер мора имати јасну визију о томе где се такмичар налази и како да остане испред такмичења..

Селлер

Представља компанију и налази се у директном контакту са потенцијалним купцима, било лично, телефоном или онлине. Продаја је тешка, да бисте били успешни морате учествовати са тренутном базом и истовремено проширити опсег.

Као и менаџер продаје, обим и јасноћа ефективног управљања продајом повећава поверење и даје продавцу бољу видљивост њиховог рада..

Цлиент

Ефикасним процесом менаџмента продаје, клијент ће стога имати боље искуство и биће склонији да иде у компанију да купи њихове производе..

Процес

Операције продаје

Продајни тим је окосница компаније. То је директна веза између производа и купца. Морате се осећати као део компаније и добити средства за напредак.

Продавци морају бити одлични у продаји производа и постати представник организације с којом клијенти желе радити.

Стратегија продаје

Сваки бизнис има циклус продаје, који је задатак који помаже производу да досегне клијенте. Имати продајни канал олакшава руковање овим пословима до њиховог завршетка.

Канал је важан продавцу, јер му помаже да остане организован и преузме контролу над својим радом. Ако продавач види напредак својих активности, они ће бити мотивисани да раде више и да превазиђу више изазова.

Анализа продаје

Извештавање је оно што нам омогућава да схватимо како тренутни напори утичу на успех компаније, дајући идеју о томе шта се може учинити да се повећа тај напор.

Успјешни извјештаји укључују употребу квантитативних показатеља који показују како сваки аспект продајних операција функционира и ако се циљеви постижу.

Прикупљање података омогућиће брже проналажење идеалног клијента и, као резултат тога, брже га пратити. ЦРМ алат ће помоћи у оптимизацији процеса управљања продајом.

Циљеви

Продајни циљеви се одређују на основу тога где се организација налази и где жели да иде.

Дођите до обима продаје

Ријеч "волумен" је критична, јер сваки пут када почнете продавати производ, претпостављате да је тржиште дјевичанско тржиште.

Због тога мора постојати оптимална пенетрација да би производ стигао до свих углова одабраног региона.

Допринесите профитабилности

Продаја подразумева обим посла за компанију и овај промет генерише профит. Продаја има значајан допринос профиту и класификује се као функција профитабилности.

Циљ менаџмента продаје је продаја производа по оптималној цијени. Највише руководство мора да држи ово под контролом, јер пад цена директно утиче на профитабилност производа.

Континуирани раст

Компанија не може остати у стагнацији. Постоје плате које треба платити, настају трошкови и постоје акционари на које треба одговорити. Тако компанија не може опстати без сталног раста.

Финансијски резултати

Финансијски резултати су уско повезани са управљањем продајом. Стога, управљање продајом такође има финансијске импликације.

- Продаја-трошкови продаје = Бруто добит.

- Бруто добит-трошкови = Нето добит.

Варијације у продаји ће директно утицати на нето профит компаније. Стога је управљање продајом важно за организацију да буде финансијски одржива.

Референце

1. Пипедриве Блог (2019). Дефиниција, процес, стратегије и ресурси управљања продајом. Преузето из: пипедриве.цом.
2. Из Википедије, слободне енциклопедије (2019). Управљање продајом Такен фром: ен.википедиа.орг.
3. Леад Скуаред (2019). Шта је управљање продајом и зашто је важно? Преузето из: леадскуаред.цом.
4. Хитесх Бхасин (2017). Циљеви управљања продајом. Маркетинг91. Преузето са: маркетинг91.цом.
5. Апоорв Бхатнагар (2019). Четири фазе у еволуцији управљања продајом. Соар Цоллецтиве. Преузето са: соарцоллецтиве.цом.