Како продати више, боље и брже 6 психолошких трикова

Да бисте продали више, боље и брже, стручњаци продајног одељења најбољих компанија користе одређене психолошке технике које се заснивају на разумевању емоција.

Потрошачи размишљају једнако о рационалном као ио емоционалном мозгу. Неколико студија је потврдило да људи купују из емоционалних разлога. Логични разлози долазе у обзир када се покушава оправдати трошење новца, а не приликом одлучивања.

Дакле, емоције су прави покретачи доношења одлука када нешто купујете или одлучујете о било чему.

Они држе људе мотивисаним да рано устану, да постигну тешка достигнућа и да послују са одређеним брендовима.

Истраживачи са Универзитета у Мичигену открили су да тон разговора има велики утицај на исход. Људи који су чули позитиван тон имали су двоструко већу шансу да прихвате договор од оних који су чули негативан тон.

На пример, Заппос је бренд који ослобађа позитивну енергију. Један од ваших циљева је да задовољите своје клијенте, а не само да генеришете продају. У ствари, позната је по томе што шаље своје цвеће својим клијентима или троши сате на слушање телефона.

Можда сумњате у претходне информације. Можда говорите: "Ја одлучујем шта ми треба, моје емоције не утичу".

Међутим, ово је илузија, већина одлука је већ донета пре него што смо свесни. Много смо мање слободни него што се чини.

Али постоје научни докази о утицају емоција приликом куповине?

Ево шта пише у Психологији данас о куповним навикама:

• Неуровидирање са Фмри-јем показује да потрошачи приликом оцјењивања брендова користе емоције умјесто информација које имају о њима (објективне чињенице, атрибути марке, карактеристике њихових производа или услуга)..
• Емоционални одговори на огласе имају већи утицај на куповну намјеру куповине од садржаја огласа.
• Према Фондацији за истраживање оглашавања, "симпатија" је мјера која најбоље предвиђа да ли ће оглас повећати продају бренда..
• Позитивне емоције према бренду имају већи утицај на лојалност потрошача него повјерење и друге просудбе.

Дакле, емоције би требале бити од велике важности за сваку компанију. Ако компанија не емитује емоције, њене могућности генерисања продаје се значајно смањују.

Али какве емоције морате да генеришете да бисте продали више?

Према мишљењу стручњака Џефрија Џејмса, одлуке о куповини су последица мешавине следећих емоција:

1-Греед: "Ако сада донесем одлуку, биће награђен."

2-Страх: "Ако сада не донесем одлуку, трпјет ћу негативне посљедице."

3-Алтруизам: "Ако сада донесем одлуку, помоћи ћу другима."

4-Завист: "Ако сада не донесем одлуку, други ће победити."

5-Понос: "Ако сада донесем одлуку, изгледат ћу паметно."

6-Срамота: "Ако сада не донесем одлуку, изгледат ћу глупо."

С друге стране, не мора да преноси само емоцију када продаје; Постоје компаније које успевају да продају своје услуге или производе производећи страх и похлепу. Пример: "са нашим банкарским производом имате осигуран новац и учиниће га да расте".

На коју емоцију компанија треба да се фокусира да би продала више? То зависи од личности циљног клијента и вредности предузећа.

Емоције које се користе за продају више

1- Аварице

Бити мотивисан да зарађујете више и добити награде не значи да је неко лоша особа. Бити мотивисан новцем, промоцијама или наградама чини људе људским. Оно што дефинишете ако је неко лоше је оно што радите са наградама које примате.

С друге стране, оно што не морате да радите је лаж о карактеристикама производа или услуге. Прво за етику и друго зато што ће само наудити средњорочној и дугорочној компанији.

Неке идеје које компаније користе за преношење похлепе су:

• Они користе вордс лике: прилика, ексклузивно, профит, награде, инвестиције, профитабилно ...
• Они имају искуства: ако постоје клијенти који су добро искористили производ компаније, они их спомињу и детаљно описују своје случајеве.
• Они комуницирају РОИ (поврат на инвестицију): израчунајте поврат на тачну инвестицију коју производ или услуга може имати и пренијети.
• Нагласите предности производа: наглашавају предности које њихови производи генеришу у потрошачима.

2 - Страх

Страх је веома моћан. Према студији Оутбраин, чланци са негативним насловима надмашују оне са позитивним насловима.

Страх узрокује да људи дјелују. Размислите о типичном случају исхране и здравља уопште:

-Неко почиње да добро једе јер су вам рекли да сте изложени ризику од дијабетеса.

-Неко је престао пушити јер је имао срчани удар.

Нешто важно да компаније треба да ураде је да етички користе ову емоцију. На пример, није етично рећи клијенту да заиста можете погрешити ако не користите производ када то није тачно.

Ево неколико начина да искористите страх који компаније користе:

• Они користе речи као: губитак, горе, патње, трошкови, штете, последице ...
• Причај приче: имају случајеве клијената који су лоше радили без свог производа.
• Пренесите оно што клијент може изгубити: људи имају аверзију према губитку.
• Упознајте трошкове непоступања: постављају питања попут колико губите? Колико времена можете потрошити овако? Које могућности остављате? Шта се може догодити ако не поступите?

3 - Алтруизам

Неке компаније одлучују да донирају одређени проценат продајне цијене производа невладиној организацији на одређени хуманитарни циљ. То чини да купци осећају да доносе морално одговорне одлуке.

Постоји неколико начина на које компаније преносе ову емоцију:

• Они користе речи као: даје, користи, побољшава, помаже ...
• Нагласите предности за друге људе: преносите ако производ може имати позитивне ефекте за друге људе.
• Говоре у смислу опреме: Они преносе да ће куповина њиховог производа имати позитивне посљедице за породицу, тим, групу људи ...

4- Енви

Завист је позитивна ако ствара конкурентност и моралне акције. Без ње, тешко је преживјети у свијету с више од 6 милијарди људи.

С друге стране, завист је луд ако производи осећај нелагоде и поступке који штете другима.

Ево неколико начина на које компаније користе за генерисање ове емоције:

• Они користе речи као: најбољи, други имају, такмичење ...
• Спомените користи које други имају: обавестите клијента о предностима које други људи имају за куповину свог производа.
• Они приказују извештаје: покажите да ли имају извештај о предностима које су други људи морали да користе за свој производ или услугу.

5- Приде

Примјер снаге поноса је продаја коју генерирају ногометни тимови након освајања првенстава. Када фудбалска екипа победи на такмичењу, њени фанови су поноснији што носе своје кошуље.

Производи који генеришу понос помажу корисницима да виде себе вреднијим и да се осећају члановима заједнице.

Ево неколико начина на које компаније производе ову емоцију:

• Они користе речи као: поштовање, углед, утицај, престиж ...
• Покажите шта су други купци стекли: ако су други купци нешто стекли захваљујући свом производу, они то показују.
• Они показују могуће резултате: покажите да ли производ компаније може да произведе резултат који чини Вашег клијента поноснијим. На пример, ако се ради о чланству у невладиној организацији, компанија може да изда пин, диплому или сигнал који показује да ваш клијент даје донације.

6- Схаме

Срам је још једна моћна емоција која се користи у рекламама. Размислите о примјерима у огласима који приказују ове случајеве:

• Неко ко лоше мирише што не користи дезодоранс.
• Неко са лошим дахом да не користи пасту за зубе.
• Дајте лошу слику тако што не користите леп ауто.

Ево неколико начина за стварање неугодности које компаније користе:

• Они користе речи као: грешке, избегавање, кајање ...
• Они показују искуства других људи: показати да ли су се други људи збунили тиме што нису користили свој производ.
• Приказује могућу будућу ситуацију: коментаришите могућу будућу ситуацију у којој би се неко могао посрамити да не користи свој производ.