Функције, типови и примјери дистрибуцијских канала

Тхе канале дистрибуције или маркетинг су ланци или пословне мреже, назване посредници, преко којих пролази производ или услуга док не стигне до крајњег потрошача. Могу укључивати велетрговце, трговце на мало, дистрибутере, па чак и интернет. Познати су и као маркетиншки канали.

Канали су подељени у директне и индиректне форме: директни канал омогућава потрошачу да купи производ од произвођача, а индиректни канал омогућава потрошачу да купи производ од велетрговца или продавца на мало.

Сваки посредник прима артикл по одређеној цијени и одводи га на сљедећу вишу цијену, све док не стигне до крајњег потрошача. Кафа не долази до потрошача пре него што прође кроз канал који укључује фармера, извозника, увозника, дистрибутера и продавца.

Индек

• 1 Кратки или дуги канали
• 2 Б2Б и Б2Ц дистрибуција
• 3 Функције
  • 3.1 - Проширење производног портфолија
  • 3.2 - Функције посредника
  • 3.3
• 4 Типови
  • 4.1 - Директни канал
  • 4.2 - Индиректни канал
  • 4.3 - Вишеканална дистрибуција
• 5 Главни дистрибутивни канали
  • 5.1 Произвођач-трговац на велико-трговац-потрошач
  • 5.2 Произвођач-трговац
  • 5.3 Произвођач-потрошач
• 6 Примери
  • 6.1 Директни канали
  • 6.2 Индиректни канали
  • 6.3 Мултицханнелс
• 7 Референце

Кратки или дуги канали

Канали дистрибуције могу бити кратки или дуги. То зависи од броја посредника који су потребни за испоруку производа или услуге. Међутим, понекад производи и услуге прелазе на потрошаче кроз вишеструке канале, комбинацију кратких и дугих.

Док повећава број начина на које потрошач може пронаћи производ може повећати продају, може створити и сложен систем дистрибуције који отежава управљање.

Поред тога, што је канал дистрибуције дужи, то је нижа корист коју произвођач може добити од продаје, јер сваки посредник наплаћује услугу.

Б2Б и Б2Ц дистрибуција

Дистрибуција између предузећа (Б2Б) настаје између произвођача и индустријских корисника сировина потребних за производњу готових производа.

На пример, дрвној компанији је потребан систем дистрибуције да га повеже са произвођачем дрвета, који производи дрво за зграде и намештај..

Дистрибуција од компаније до клијента (Б2Ц) настаје између произвођача и крајњег потрошача. На пример, произвођач дрвета продаје дрво произвођачу намештаја, који онда прави намештај и продаје га малопродајним радњама, које затим продаје крајњем купцу..

Функције

Главна функција дистрибутивног канала је да обезбеди везу између производње и потрошње.

Дистрибутивни канал се односи на пут којим роба и услуге путују од мјеста производње до крајњих корисника. Има центар за транспорт и логистику.

Различити канали дистрибуције имају кључну улогу у маркетиншкој стратегији добављача.

Ако је било који модел дистрибутивног канала успешно извршен, без обзира да ли се фокусира на један режим, као што је директна продаја, или покрива вишеструке излазе, као што је вишеканална дистрибуција, он може да отвори или прошири тржишта, генерише продају и повећа горњу линију од провајдера.

Ако клијенти више воле да купују на мрежи, они могу да креирају веб сајт за електронску трговину, и тиме директно продају. Такође се може продати другом продавцу или дистрибутеру на мрежи, тако да можете да понудите производ на својим сајтовима.

Добављач развија стратегију дистрибутивних канала како би одредио врсте посредника које треба циљати и како оптимизирати односе с партнерима, повећати продају и побољшати дистрибуцију.

-Проширење производног портфолија

Поред повећања прихода, канали дистрибуције могу проширити портфељ производа доступних крајњим купцима. На пример, партнери у каналу често пружају консултантске услуге, имплементацију технологије и подршку након продаје.

Можете користити мрежу локалних дистрибутера или програм продавача с доданом вриједношћу како бисте пружили персонализирану услугу, ако клијенти требају ту услугу.

Можете креирати свој властити специјализирани продајни тим, како би се изравно договорили с клијентима.

Трговци на велико, препродавачи, трговци на мало, консултанти и агенти већ имају ресурсе и односе који брзо доводе производ на тржиште.

Ако се прода преко ових група, цео канал треба третирати као групу купаца, јер они јесу, јер купују производ и препродају га..

Разумевање ваших потреба и понуда маркетиншких програма ће максимизирати свачији приход у том процесу.

-Функције посредника

Сваки ниво посредника који обавља неки посао како би производ довео до свог крајњег купца је "ниво канала". Дистрибутивни канал може бити врло једноставан, са само два нивоа, произвођач и потрошач. Такође може бити веома компликовано, са неколико нивоа.

Премештајте робу ефикасно

На пример, велике количине производа се преносе из фабрика или складишта у малопродајне објекте.

Од великих до малих количина

Произвођачи продају у великим количинама малом броју трговаца на велико. Количине се постепено разлажу како би дошле до потрошача.

Цонсолидатион продуцтс

Малопродајни објекти нуде широку палету производа различитих произвођача. На пример, супермаркети се крећу од тоалетног папира до отпада.

Додај услуге

На пример, демонстрације и поправке.

-Прицес

Дистрибутивни канал ће утицати на цијене. Произвођач, дистрибутер и продавац морају зарадити новац са тим производом.

Производ који иде од произвођача до дистрибутера, пре него што стигне до продавнице, мора имати велепродајну цену, тако да и дистрибутер и продавац могу да повећају цену.

Директна цена за потрошача је често иста као и цена производа који је више пута обележен посредном дистрибуцијом.

Не нуди "директан" попуст штити односе с трговцима и нуди произвођачу већи профит на производу.

Типови

-Директни канал

Речено је да је канал дистрибуције директан када добављач производа или услуге продаје директно клијенту, без посредника који су укључени. Добављач може да одржава сопствену продајну силу како би закључио послове са купцима или продао своје производе путем вебсајта за електронску трговину.

Приступ директног канала захтева од добављача да преузму трошкове ангажовања и обуке продајног тима, или да изгради и угости операцију е-трговине.

Овај канал се, углавном, одвија уз продају услуга. На пример, и аутопраоница и бријач користе директни дистрибутивни канал, јер корисник добија услугу директно од произвођача.

Ово се може догодити и са организацијама које продају опипљиве производе, као што је произвођач накита, који своје производе продаје директно потрошачу.

Директни продавци

Директни продавци долазе на различите начине. Неки су у послу не толико да уштеде трошкове, већ да дођу до група потрошача које није лако дохватити преко продавница.

Друге, као што су онлине путнички агенти или штампачи за провјеру, пружају високо персонализиране услуге, гдје корисник може обављати већину услуга.

-Индиректни канал

То се дешава када постоје посредници унутар дистрибутивног канала. Продајне активности се преузимају појединцима и организацијама, познатим као посредници. Ако је пример дрво, посредници би били произвођач дрвета, произвођач намештаја и продавац.

Што је већи број посредника унутар канала, то је виша цијена за крајњег купца. То је због додане вриједности која се јавља у сваком кораку унутар структуре.

Примери посредника су продавачи са додатом вредношћу, консултанти, систем интегратори, менаџери услуга, произвођачи опреме, трговци на велико и дистрибутери..

Сваки тип посредника представља канал, са својим карактеристикама. На пример, продавци са додатом вредношћу су обично локалне компаније које продају решења за информациону технологију предузећима у свом географском региону.

Систем интегратори могу бити велике компаније које раде на веома сложеним пројектима информационе технологије.

Консултанти можда не препродају решења било које врсте, већ утичу на продају, препоручујући производе клијентима.

-Вишеканална дистрибуција

Добављач производа може одлучити да користи више од једног канала да би продао свој производ, што се назива вишеканална дистрибуција..

На пример, добављач може одлучити да распореди директне продајне снаге за продају на рачуне великих компанија. С друге стране, успоставити канал препродаваца са додатом вредношћу за продају малим и средњим предузецима.

Такође, можете да користите малопродајне објекте или сајтове за е-трговину да бисте директно продали потрошачима.

Овај модел дистрибутивних канала има потенцијал да открије више продајних могућности. Међутим, она такође може да генерише конфликте у каналу.

На пример, продавац са додатом вредношћу би могао да верује да продајна снага директног канала, или сајт добављача за е-трговину, одузима посредовање од индиректних канала..

Главни дистрибутивни канали

Иако се дистрибуцијски канал понекад може чинити бесконачним, постоје три главна канала, од којих сви укључују комбинацију произвођача, велетрговца, малопродаје и крајњег потрошача..

Произвођач-трговац на велико-трговац-потрошач

Овај канал је најдужи јер укључује четири компоненте: произвођач, велетрговац, трговац на мало и потрошач.

Велетрговац редовно купује и складишти велике количине производа различитих произвођача. Након тога, масовне испоруке испоручују мање количине у малопродајне објекте.

За мале трговце који имају ограничен капацитет наручивања, употреба велетрговаца има економски смисао. Дистрибутивни канал на више нивоа изгледа овако:

- Купац произвођача је дистрибутер.

- Купац дистрибутера је продавац.

- Потрошач је купац малопродаје.

Произвођач-трговац

У овом каналу произвођач продаје директно трговцу који продаје производ од произвођача до крајњег потрошача.

То значи да овај канал садржи само једног посредника. На потрошачким тржиштима ово је обично трговац на мало. Делл је, на пример, велики за продају својих производа директно реномираним трговцима, као што је Бест Буи..

Произвођач-потрошач

Овај канал је директан модел за потрошача, гдје произвођач продаје свој производ директно крајњем потрошачу. То се зове канал директног маркетинга, јер нема средњих нивоа.

Пример канала директног маркетинга био би дисконт у самој фабрици.

Многе компаније за одмор такодје продају директно потрошачима, а да не пролазе кроз традиционални посредник у малопродаји, као што је путничка агенција.

Примери

Директни канали

Компанија која директно продаје потрошачима, путем директне поште, каталога сопствених производа или е-цоммерце сајта, представља компанију која користи канал директне дистрибуције.

Неке компаније продају директно потрошачима изричито у сврху елиминисања трговаца, који наводно додају трошкове. На пример, Делл рачунар.

Електронска трговина

Пружалац услуга у облаку продаје своје услуге искључиво путем свог веб сајта путем интернет оглашавања.

Амазон, користећи сопствену платформу за продају Киндлеса својим клијентима, је пример директног модела. Ово је најкраћи могући канал дистрибуције.

Предузетници који стварају и продају дигиталне производе, као што су вјежбе, аудио тренинг и онлине курсеви са својих веб страница, користе директан канал дистрибуције. Дигитални производи иду директно од креатора до клијента.

Директна пошта

Модни бренд развија листу купаца и шаље им комплетан каталог својих производа сваке сезоне. На тај начин промовише куповину путем телефона, интернета и малопродаје.

Индиректни канали

Ретаил сторе

Већина јестивих производа се потрошачима продаје ефикасније преко малопродајних објеката који имају скромну профитну маржу. Не би имало смисла да произвођачи шаљу своје јестиве производе у малим количинама директно потрошачима.

Национални и међународни партнери

Француска компанија за производњу намештаја у Француској има своје продавнице. Такође се продаје преко малопродајних партнера у 18 других земаља.

Велепродаја

Велика већина шећерана се продаје на велепродајном тржишту шећера.

Деалер нетворк

Аутомобилска компанија продаје преко мреже овлаштених трговаца који су самостално власници.

Продавац са додатом вредношћу

Произвођач соларних панела је повезан са грађевинским компанијама. Ове компаније продају панеле као опцију у новим зградама.

Салес агентс

Инвеститор продаје кроз партнерства са различитим агентима продаје.

Мултицханнелс

У већем обиму, индустрија алкохолних пића користи индиректни дистрибуцијски канал на више нивоа. Винарије продају дистрибутерима, који продају малопродавцима, који пак продају потрошачима.

Док многе винарије морају користити индиректне канале дистрибуције како би своја вина ставили на продајна мјеста гдје их потрошачи могу купити, многи такођер продају у подрумима директно потрошачима..

Употреба оба приступа омогућава винаријама да дођу до масовног тржишта путем индиректног канала дистрибуције и мањег тржишта путем директне дистрибуције, кроз малопродајне операције на локацији коју посједују..

Референце

1. Инвестопедиа (2018). Дистрибуцијски канал. Преузето из: инвестопедиа.цом.
2. Маргарет Роусе (2018). Дистрибуцијски канал. Тецхтаргет Преузето из: сеарцхитцханнел.тецхтаргет.цом.
3. Маркетинг Мо (2018). Дистрибутивни канали. Преузето са: маркетингмо.цом.
4. Пословни речник (2018). Дистрибуцијски канал. Такен фром: бусинессдицтионари.цом.
5. Јеннифер Францис (2018). Канали дистрибуције у маркетингу: дефиниција, типови и примери. Студија. Преузето из: студи.цом.
6. Схопифи (2018). Дистрибуцијски канал. Преузето из: схопифи.цом.
7. Јохн Спацеи (2016). 11 Примери дистрибуције. Преузето са: симплицабле.цом.