Ансоффова матрица Четири квадранта и пример

Тхе Ансофф матрик је алат за стратешко планирање који помаже вишим менаџерима и маркетиншким стручњацима да креирају стратегије за будући раст. Развио га је руско-амерички Игор Ансофф и објавио у Харвард Бусинесс Ревиев 1957, у чланку под насловом "Стратегије за диверсификацију".

Ансофф је сугерисао да постоје само два ефикасна приступа развоју стратегије раста: обнављање онога што се продаје (развој производа) и за кога се продаје (развој тржишта). Када се ови приступи комбинују као матрица, они нуде четири стратешке опције, свака са различитим нивоом ризика.

Успешни лидери схватају да ако компанија настави да расте у дугорочном периоду, не можете наставити да радите као и обично, чак и када ствари иду добро.

Доступне су многе опције, као што су развој нових производа или отварање нових тржишта, али како ћете знати који ће најбоље радити за компанију??

То је када се перспектива попут оне из Ансоффове матрице користи за анализу потенцијалних ризика сваке опције и помаже у дизајнирању најприкладнијег плана за ситуацију.

Индек

• 1 Четири квадранта
  • 1.1 Тржишна пенетрација
  • 1.2 Развој производа
  • 1.3 Развој тржишта
  • 1.4 Диверсификација
• 2 Пример
  • 2.1 Корак 1: анализирајте опције
  • 2.2 Корак 2: управљање ризицима
  • 2.3 Корак 3: изаберите најбољу опцију
• 3 Референце

Четири квадранта

Ансоффова матрица показује четири стратегије које се могу користити за раст и помаже анализирати ризике повезане са сваким. Ансофф описује четири алтернативе раста:

Тржишна пенетрација

Налази се у доњем левом квадранту, то је најсигурнија од четири опције. Познато је да производ ради и тржиште које је већ познато има мало изненађења.

У овој стратегији, компанија се фокусира на проширење обима продаје користећи постојеће производе на тренутном тржишту. Другим ријечима, настоји повећати свој тржишни удио унутар постојећих тржишних сегмената.

То се може постићи продајом више производа путем агресивније промоције и дистрибуције успостављеним купцима или проналажењем нових купаца на постојећим тржиштима..

Развој производа

Налази се у доњем десном квадранту. То је мало ризичније, јер се на постојећем тржишту жели увести нови производ.

У овој стратегији компанија се фокусира на стварање нових производа, усмерених на њихова постојећа тржишта, како би постигли свој раст.

За ово се мора одговорити на следеће питање: како се производни портфолио може проширити модификовањем или креирањем производа?

То подразумева проширење асортимана производа на постојећим тржиштима компаније.

Развој тржишта

Налази се у горњем лијевом квадранту. Постојећи производ се поставља на потпуно ново тржиште.

У овој стратегији, компанија покушава да се прошири на нова тржишта (географске, земље, итд.) Користећи своје постојеће производе. Ова стратегија ће вјероватно успјети када:

- Постоји јединствена технологија производа која се може користити на новом тржишту.

- Компанија има користи од економије обима ако се производња повећа.

- Ново тржиште се не разликује много од садашњег, с којим већ имате искуства.

- Купци на новом тржишту су веома профитабилни.

Диверсификација

Налази се у горњем десном квадранту. То је најризичнија од четири опције, јер представља нови и непровјерени производ на потпуно новом тржишту које се не може у потпуности разумјети..

У диверзификацији компанија покушава да повећа свој тржишни удео увођењем нових производа на нова тржишта.

То је најхрабрија стратегија јер захтева и развој производа и тржиште. Диверсификација може бити повезана или неповезана.

Релатед диверсифицатион

Постоји однос и, према томе, потенцијална синергија између компаније и новог производа / тржишта.

Неповезана диверсификација

Организација прелази на тржиште или индустрију с којом нема искуства. Ово се сматра стратегијом високог ризика.

Пример

За АБЦ компанију је лако користити Ансофф матрицу за процјену ризика повезаних са низом стратешких опција.

Корак 1: Анализирајте опције

Тржишна пенетрација

Покушава се продати више истих производа на истом тржишту. Због тога можете:

- Развити нову маркетиншку стратегију како би се подстакло више људи да изаберу производе компаније или да је користе више.

- Смањите цену производа.

- Направите мала побољшања у производима.

- Представите клијентима шему лојалности.

- Поново покрените цену или друге промоције специјалне понуде.

- Повећати активности продајног особља.

- Купите конкурентну компанију (посебно важећу на развијеним тржиштима).

Развој производа

Остали различити производи се продају истим људима, тако да можете:

- Проширите производ тако што ћете произвести различите варијанте производа или препакирати постојеће производе.

- Развијати производе или услуге везане за главни производ.

- Инвестирајте у истраживање и развој нових производа.

- Стекните права на производњу производа друге компаније.

- Купите генерички производ и означите га као свој.

- Заједнички развити производ у власништву друге компаније, којој је потребан приступ дистрибутивним каналима или бренду компаније.

Развој тржишта

Циљана су нова тржишта или нова подручја тренутног тржишта. Покушаваш продати другим људима више истих ствари. Овде можете:

- Циљајте различита географска тржишта на локалном нивоу или у иностранству. Извршите ПЕСТ анализу да бисте идентификовали могућности и претње на новом тржишту.

- Тражити индустријске купце производа који су претходно продавани само крајњим потрошачима.

- Користите нове и различите канале продаје, као што су директна продаја или онлине, ако се тренутно продаје преко агената или посредника.

- Користите сегментацију тржишта да бисте циљали друге групе људи, можда са различитим профилима старости, пола или демографије редовних клијената.

Диверсификација

Ова стратегија је прилично ризична: често нема довољно простора за коришћење постојећег искуства или за постизање економије обима. Покушава продати потпуно нове производе новим купцима.

Осим могућности за проширење пословања, главна предност диверзификације је да, ако једна компанија трпи неповољне околности, друга не може бити погођена.

Корак 2: управљање ризицима

Спроведите анализу ризика да бисте боље разумели опасности повезане са сваком опцијом. Ако постоје многе опасности, одредите приоритете користећи график вјероватноће ризика.

Затим креирајте план за непредвиђене ситуације за ризике са којима ћете се вероватно морати суочити.

Корак 3: изаберите најбољу опцију

Можда имате идеју о томе која опција је исправна за компанију. Можете се уверити да је то заиста најбоље са једним последњим кораком: користите матрицу за анализу одлука да бисте проценили различите факторе у свакој опцији и направили најбољи избор.

Ансоффова матрица за Цоца-Цолу може се видети као пример:

Референце

1. Минд Тоолс Цонтент Теам (2018). Ансоффова матрица. Минд Тоолс Преузето из: миндтоолс.цом.
2. Професионална академија (2018). МАРКЕТИНГ ТЕОРИЈЕ - ОБЈАВЉИВАЊЕ МАТРИЦЕ АНСОФ-а. Преузето са: профессионалацадеми.цом.
3. Википедиа, слободна енциклопедија (2018). Ансофф Матрик. Такен фром: ен.википедиа.орг.
4. Окфорд Цоллеге оф Маркетинг (2018). Коришћење Ансофф матрице за развој маркетиншке стратегије. Такен фром: блог.окфордцоллегеофмаркетинг.цом.
5. Аннмарие Ханлон (2013). Ансоффов модел. Смарт инсигхтс Преузето из: смартинсигхтс.цом.
6. Давид Алберто Руеда Цантуцхе (2016). Ансофф Матрик или како да расте са интелигенцијом. Блог професионалног канала. Преузето из: блогцаналпрофесионал.ес.